Jagoran ƙarshe na haɓakawa, siyar da giciye, da raguwa: dabaru, bambance-bambance, da misalai masu amfani

Haɓaka, siyar da giciye, da dabarun saukarwa sun zama mahimmanci ga kowane kasuwancin da ke neman haɓaka kudaden shiga da haɓaka ƙwarewar abokin ciniki. Fahimta da ƙware waɗannan dabarun ba wai kawai yana ba ku damar siyar da ƙarin ba, har ma yana da mahimmanci don daidaita abin da kuke bayarwa ga kowane buƙatun mabukaci da tsammaninsa, haɓaka alaƙar dogaro mai girma da ƙimar dogon lokaci.

A cikin wannan jagorar, zaku gano zurfin yadda waɗannan dabarun ke aiki, menene ake amfani da su, lokacin amfani da su, da yadda za'a iya haɗa su cikin kasuwancin e-commerce, shagunan bulo-da-turmi, da sabis na ƙwararru. A cikin wannan m yawon shakatawa, za ku sami m misalai, abũbuwan amfãni, na kowa kurakurai, tukwici, har ma da yadda za a auna su tasiri a kan tallace-tallace da abokin ciniki gamsuwa. Idan kuna neman zurfafa cikin waɗannan dabarun ko aiwatar da su a cikin kasuwancin ku, kun sami mafi ƙasƙanci labarin cikin Mutanen Espanya a cikin Spain, wanda aka bayyana ta hanyar abokantaka da dabi'a. Mu tafi!

Menene upselling, giciye-sayar, da downselling?

Upselling, giciye-sayar, da downselling hanyoyi ne guda uku na tallace-tallace, amma kowannensu yana bin takamaiman manufa kuma yana buƙatar wata hanya ta daban don aiki da gaske. Kodayake sau da yawa suna rikicewa ko haɗuwa a cikin ayyukan yau da kullun na kowace kasuwanci, raba su da amfani da su a lokacin da ya dace na iya haifar da bambanci tsakanin siyarwa mai sauƙi da ƙwarewar abin tunawa wanda ke haɓaka amincin abokin ciniki.

Upselling, wanda kuma aka sani da "ƙarin siyar" ko "upselling," yana nufin baiwa abokin ciniki ingantacciyar sigar ƙima mafi girma ko ɗaya tare da fasalulluka na samfur ko sabis ɗin da suke tunanin siya. Wato game da samun abokin ciniki ya kwashe wani abu. "mafi kyau", koda kuwa yana nufin zuba jari kaɗan. Misalai na yau da kullun zasu kasance suna ba da samfur mai ƙima ko biyan kuɗi tare da abubuwan haɓakawa, daidai lokacin da abokin ciniki ya shirya don rufe siyan.

Siyar da ƙetare, a gefe guda, shine sanannen "siyar da giciye" wanda ke neman ba da shawarar samfurori ko ayyuka ga waɗanda abokin ciniki ya riga ya zaɓa ko ke shirin siya. Wannan ba game da haɓakawa ba ne, amma a maimakon haɓaka ƙwarewa tare da abubuwa masu alaƙa, kamar wanda ya sayi wayar salula kuma yana ƙara ƙarar kariya ko ƙarin sabis na inshora. Wannan ita ce babbar dabarar shawarwarin siyayya. "Wasu kwastomomi ma sun dauka..." o "Wataƙila kuna sha'awar ƙara wannan zuwa odar ku.".

Downselling, wanda ba a san shi ba amma daidai yake da amfani, ya ƙunshi bayar da mafi araha, mai sauƙi, ko madadin asali lokacin da abokin ciniki ba ya son ko zai iya biyan babban zaɓin da aka gabatar. Ba game da yin murabus da kanku don rasa siyar ba, amma maimakon daidaitawa ga yanayin abokin ciniki, ba da mafita wacce ta dace da kasafin kuɗi ko bukatunsu. Alal misali, lokacin da sabon samfurin TV a cikin kantin sayar da kayan lantarki ya yi tsada ga abokin ciniki, mai sayarwa ya ba da shawarar tsohuwar (marasa tsada), wanda har yanzu yana biyan bukatun su.

Kowane ɗayan waɗannan fasahohin yana da kyakkyawan lokacin sa, kuma yin amfani da su daidai fasaha ce ta gaskiya. Makullin shine fahimtar abokin ciniki, sauraron bukatunsu, tsammanin ƙin yarda da su, da samun damar daidaita tayin a ainihin lokacin don gamsar da su.

Babban bambance-bambance tsakanin upselling, giciye-sayar da downselling

Babban bambanci tsakanin haɓakawa, siyar da giciye, da saukarwa ya ta'allaka ne kan hanyar tayin dangane da samfur ko sabis na farko wanda ya ɗauki sha'awar abokin ciniki. Bari mu rushe shi a sauƙaƙe:

• Ana sayarwa: Ana ƙarfafa abokin ciniki don siyan "haɓaka" ko ƙarin sigar abin da suka shirya. Manufar ita ce ƙarfafa mabukaci don haɓakawa, ta amfani da ƙarin dalilai masu ƙima. Misali, haɓakawa daga ainihin biyan kuɗi zuwa ƙima.
• Cin kasuwa: Ana ba da shawarar abubuwa ko ayyuka masu alaƙa, ƙarin ko ƙima. Anan, abokin ciniki baya buƙatar canza samfuran; maimakon haka, suna buƙatar faɗaɗa sayan su. Misali, ƙara inshora, kayan haɗi, ko dam.
• Ana siyar da ƙasa: Ana ba da abokin ciniki madadin mai rahusa ko mafi sauƙi bayan kin amincewa da zaɓi na farko (yawanci saboda farashi, rashin yanke shawara, ko rashin dacewa). Ta wannan hanyar, abokin ciniki baya barin hannu wofi kuma siyarwar ba ta ɓace ba.

Aiwatar da kowanne yana buƙatar tausayawa, ilimin samfuri, da kulawa sosai ga ainihin bukatun mabukaci a kowane lokaci. Kuskuren da aka fi sani shine tilasta kowane ɗayan waɗannan ayyukan ba tare da fara saurare ko yin haka ta hanyar da ba ta dace ba, wanda zai iya haifar da ƙi ko rashin yarda.

Me yasa waɗannan fasahohin suke da mahimmanci a cikin tallace-tallace da tallace-tallace?

Yana ƙara zama mai tsada da rikitarwa don samun sabon abokin ciniki, don haka yin amfani da mafi yawan damar tallace-tallace tare da waɗanda suka riga sun saya daga gare mu (ko suna gab da zuwa) yana da tsada, mai dorewa, kuma mai sauƙi dangane da ƙoƙari. A zahiri, yuwuwar siyarwa ga abokin ciniki wanda ya riga ya amince da ku ya ninka sau da yawa fiye da ƙoƙarin jawo sabon mai amfani da ba a sani ba.

Tallace-tallacen tallace-tallace waɗanda ke haɗa haɓakawa, siyarwar giciye, da raguwa ba kawai haɓaka matsakaicin tallace-tallace da ribar riba ba, har ma suna ba da wasu fa'idodi masu mahimmanci:

• Suna inganta ƙwarewar abokin ciniki da gamsuwa ta hanyar ba da mafita da suka dace da yanayin su.
• Suna ƙara aminci, kamar yadda mai amfani ya gane cewa kun fahimci bukatun su kuma ba ku ƙoƙarin sayar da su "don sayarwa."
• Suna ba ku damar siyar da samfuran cikin-hannun jari ko sabis ɗin ƙarancin buƙatu godiya ga haɗaka mai wayo.
• Suna sauƙaƙe haɓakar kudaden shiga da matsakaicin farashin tikiti, inganta albarkatu da farashin saye.
• Suna taimaka wa ɓangarorin abokan ciniki, koyon ainihin abubuwan da suke so da halayen siyayya.

Shi ya sa manyan kamfanoni kamar Amazon, Apple, GoDaddy, Samsung, da Netflix suka sanya waɗannan dabarun zama ginshiƙan tsarin kasuwancin su, duka a cikin shagunan su na kan layi da kuma tuntuɓar su kai tsaye. Daga ƙarshe, nasara ba game da "sayar da ƙarin don sayarwa ba," amma game da abokin ciniki da gaske fahimtar darajar abin da kuke bayarwa da kuma son maimaita kwarewa.

Yadda za a yi amfani da upselling, giciye-sayar, da downselling: m shawarwari da key matakai

Za mu warware yadda za a saka kowane ɗayan waɗannan fasahohin a aikace, tare da takamaiman shawarwari don haɓaka tasirin su da guje wa kuskuren gama gari.

Upselling: Yadda ake kwadaitar da abokan ciniki don zaɓar babban zaɓi

Upselling ya kamata koyaushe ya mai da hankali kan nuna ƙarin ƙimar sabon zaɓi idan aka kwatanta da abin da abokin ciniki ya riga ya yi la'akari. Ba wai kawai game da bayar da shawarar wani abu mafi tsada ba ne, amma game da tabbatar da fa'idodin da mai amfani zai samu a musanya don ƙaramar farashin.

Nasihu don ingantaccen haɓakawa:

• Na farko, bincika bukatun abokin ciniki, abubuwan da ake so, da kasafin kuɗi.
• Dogara da ƙaƙƙarfan gardama: ƙarin fasali, mafi kyawun inganci, tsayin daka, sabis na tallace-tallace, fa'idodi na keɓancewa...
• Bayar da ingantaccen tsari a daidai lokacin maɓalli, lokacin da abokin ciniki ya shirya don yanke shawara.
• Kasance mai gaskiya da gaskiya game da fasali da bambance-bambancen farashi.
• Yi amfani da shaida, garanti, gwaji kyauta, ko talla na ɗan lokaci don kawar da shakka.
• Bi bayan siyarwar don tabbatar da gamsuwa da kuma gano damammaki na gaba don ingantawa.

Misali mai amfani: A cikin shawarwarin sabis na dijital, idan abokin ciniki zai sayi tsarin gudanarwa na kafofin watsa labarun na asali, zaku iya ba da shawarar tsarin ƙwararru, yana bayanin yadda ƙarin fasalulluka zasu taimaka haɓaka hangen nesa da sakamakon su.

Siyar da giciye: yadda ake haɓaka ƙwarewar siyayya tare da ƙarin samfuran

Ya kamata siyar da ƙetare ta dogara ne akan fahimtar ɗabi'a da buƙatun abokin ciniki, da ba da shawarar samfura ko sabis waɗanda ke ƙara ƙima da ma'ana ga siyan da suka rigaya suke yi. Yana da “siyan zuci” na yau da kullun lokacin da kuka ga kayan haɗi mai amfani waɗanda ba ku yi tunani ba, amma hakan yana sauƙaƙa rayuwar ku.

Mahimman shawarwari don cin nasarar cinikin giciye:

• Gudanar da bincike na farko na samfuran ko sabis waɗanda galibi ana haɗa su kuma lura da halayen mabukaci.
• Keɓance shawarwari dangane da mahallin, ta amfani da bayanan abokin ciniki ko takamaiman yanayin siye.
• Bayar da abubuwan ƙarfafawa, rangwame, ko daure waɗanda ke sa shawarar ta fi kyan gani.
• Guji ba da shawarar samfuran da ba su da alaƙa a sarari, saboda wannan na iya zama kashe-kashe kuma yana iya zama kamar filin tallace-tallace mai tsauri.
• Yi amfani da mafi yawan lokacinku: Nuna shawarar kafin biya, yayin aiwatar da biyan kuɗi, ko a cikin imel na atomatik bayan siyan.
• Auna sakamako kuma daidaita haɗin kai bisa ainihin martanin abokan cinikin ku.

Shari'ar da ta dace: A cikin kantin sayar da kwamfuta na kan layi, idan wani ya sayi na'urar bugawa, ana kuma ba shi shawarar takarda na musamman da tawada, waɗanda za a yi rangwame idan ya ƙara su a lokacin.

Downselling: Yaushe da yadda ake ba da ƙarin zaɓuɓɓuka masu araha ba tare da asarar siyar ba

Ana amfani da saukarwa da farko lokacin da abokin ciniki ya nuna shakku, rashin amincewa da farashin, ko kuma yana shirin yin watsi da siyan. A wannan lokacin, bayar da mafi arha madadin ko sigar asali na iya ceton yarjejeniyar da kuma buɗe kofa ga tashin hankali na gaba da zarar abokin ciniki ya gwada ta kuma ya gamsu.

Yadda ake aiwatar da siyar da kyau yadda ya kamata:

• Yana gano alamun watsi, rashin yanke shawara, ko ƙin yarda (katunan da aka watsar, shakku a wurin biya, tattaunawa a cikin shagunan jiki, da sauransu.)
• Gabatar da zaɓi mafi arha a cikin haske mai kyau, yana nuna fa'idodinsa da yadda yake biyan bukatun abokin ciniki.
• Guji rage ƙima ko ɓata zaɓi na ƙima: duka biyu dole ne a gane su azaman ingantattun mafita ga masu sauraro daban-daban.
• Yi amfani da kayan aiki kamar fafutuka na fita, imel na dawowa, ko shawarwari na keɓaɓɓu dangane da tarihin bincike ko siyan kuɗi.
• Ya haɗa da zaɓuɓɓukan asali, nau'ikan gado, ko fakitin farawa musamman ƙira don jawo hankalin abokan ciniki masu ƙima.

Alal misali: A cikin kantin sayar da tabarau, lokacin da abokin ciniki ba shi da tabbas game da farashin farashi mai ƙima, ana ba su samfurin irin wannan, ƙirar ƙira a farashi mai arha, tabbatar da cewa har yanzu yana biyan kariyar su da buƙatun salon su.

Misalai masu dacewa na haɓakawa, siyar da giciye da raguwa a cikin mahimman sassa

Yiwuwar aikace-aikacen a cikin mahallin daban-daban kusan ba su da iyaka, amma waɗannan su ne wasu lokuta da misalai na rayuwa na yau da kullun, duka a cikin kasuwancin e-commerce da a cikin shagunan jiki ko sabis na ƙwararru.

Misalai na tashin hankali:

• A cikin sarƙoƙin abinci mai sauri, bayar da "cikakken menu" don ƙaramin kari akan daidaitaccen menu.
• Lokacin siyan biyan kuɗin dijital (kiɗa, yawo), ba da shawarar dangi ko fakitin ƙima tare da ƙarin na'urori, keɓaɓɓen abun ciki, da abubuwan ci-gaba.
• A cikin shagunan fasaha, nuna kwatance tsakanin samfuran asali da sigar ƙarshe tare da ingantattun kyamarori, na'urori, ko rayuwar baturi.
• A cikin shawarwari, ba da shawarar haɓaka sabis ko fakiti tare da gyare-gyare mafi girma da bibiya.

Misalan siyar da giciye:

• A cikin kasuwancin e-commerce, ba da shawarar "sauran abokan ciniki kuma sun sayi..." ko "kayayyakin da ke da alaƙa" tare da abin da ke cikin katun.
• Bayar da akwati, mai kariyar allo, da inshora lokacin siyan wayar hannu.
• A cikin kasuwancin abinci, ba da shawarar kayan zaki ko kofi bayan babban menu.
• A kan dandamali na software, ƙara sabis na horo, ƙarin tallafi, ko haɗawa tare da wasu kayan aikin.

Misalai na siyarwar ƙasa:

• Bayar da ƙaramin-ƙarshe, TV mai rahusa bayan an ƙi sabon ƙirar.
• Bayar da gwaji kyauta ko tsari na asali bayan ƙin siyan shirin ƙimar kowane wata.
• Gabatar da tayin "starter" a cikin katunan da aka watsar, tare da asali amma ayyuka masu aiki.
• Aiwatar da rangwame na musamman akan abubuwa iri ɗaya lokacin da mai amfani ya nuna niyyar fita.

Ana iya keɓance waɗannan misalan da keɓance su ga masana'antar ku da bayanin martabar abokin ciniki. Ƙirƙirar haɗa waɗannan fasahohin da daidaita su zuwa kowane yanayi shine ɗayan kayan aiki mafi ƙarfi don haɓaka sakamakon kasuwanci.

Yadda ake Auna Tasiri: Mahimman KPIs da Ma'auni don Sanin Idan Dabarunku Suna Aiki

Upselling, giciye-sayar, da ƙasa-sayarwa na iya sauti mai kyau, amma bambanci tsakanin babban dabara da ɓata albarkatun ya ta'allaka ne a sa idanu, aunawa sakamakon, da kuma ci gaba da ingantawa.

Wasu daga cikin ma'auni masu dacewa da KPI (masu nunin aiki) don kimanta tasirin waɗannan fasahohin sune:

• Ƙididdigar juyawa: abokan ciniki nawa ne ke karɓar shawara ko siyarwar giciye.
• Haɓaka a matsakaicin tikitin: Kwatanta matsakaicin ƙimar kowane siyarwa kafin da bayan aiwatar da waɗannan ayyukan.
• An gano kashi dari na kururuwan: Ƙimar sayayya nawa da aka yi watsi da ku don rufewa ta hanyar saukarwa.
• Gamsar da abokin ciniki da aminci: auna ta hanyar safiyo ko NPS (Net Promoter Score), don bincika ko waɗannan fasahohin ba kawai suna sayar da ƙarin ba, har ma suna haifar da amana da sha'awa.
• Kwatanta da sauran dabarun talla: Duba ko waɗannan dabarun sun fi riba fiye da tallan gargajiya ko yakin neman daukar ma'aikata.

Don auna shi, yi amfani da kayan aikin nazari, bin diddigin juyawa, safiyo, da kuma sauraron abokan cinikin ku a hankali. Gudanar da gwaje-gwajen A/B, daidaita saƙonni da tayi, kuma ku tuna don nazarin ra'ayi da ƙin yarda don daidaita shawarwarinku.

Kuskure na gama gari, shawarwari da mafi kyawun ayyuka yayin amfani da waɗannan fasahohin

Ba duk abin da ke da daraja a cikin tallace-tallace, musamman ma idan kuna neman gina dangantaka mai dorewa. Wasu kurakurai na yau da kullun yakamata ku guje wa yin haɓaka, siyar da giciye, da rage siyarwar aiki don amfanin ku:

• Ba da shawarar samfuran da basu da alaƙa da babban siyan (misali: siyar da firinta tare da injin microwave “kawai idan”).
• Tilasta tayar da husuma ko ba tare da ƙara ƙima ba (na al'ada "don kawai € 100 ƙari ..." ba tare da bayyana dalilin da ya sa ya dace ba).
• Ambaliya shafi tare da shawarwari ko buguwa har sai an cika shawarar abokin ciniki (zaɓuɓɓukan da yawa suna haifar da rashin yanke hukunci ko watsi).
• Tsare-tsare rage farashin a ƙarƙashin uzurin saukarwa: Wannan na iya haifar da mummunar tasiri ga gefen ku da kuma fahimtar ƙimar alamar ku.
• Manta don keɓance tayin ko rashin sauraron ainihin ƙin yarda na abokin ciniki.
• Barin abokan ciniki waɗanda suka karɓi waɗannan tayin ba a bi su ba, rasa damar tallace-tallace na gaba ko masu bi.

Kullum muna ba da shawarar:

• Rarraba kuma ku fahimci masu sauraron ku da kyau (al'adu, manufa, abubuwan da ake so, da bayanan tattalin arziki).
• Gwada shawarwari daban-daban kuma auna sakamako don ci gaba da ingantawa.
• Horar da ƙungiyar tallace-tallace ku a cikin sauraro mai aiki da dabarun jayayya na tushen ƙima.
• Ƙirƙirar tafiye-tafiye na abokin ciniki mai daidaituwa da ruwa inda waɗannan dabarun ke ba da ƙimar gaske.
• Kasance masu gaskiya da gaskiya game da sharuɗɗan, farashi, da fa'idodin kowane tayin.

Yadda ake hada upselling, giciye-sayar, da downselling don ƙara yawan kudaden shiga

Kamfanoni da ƙwararrun ƙwararru waɗanda ke yin bambanci sun haɗa waɗannan fasahohin bisa ga lokacin abokin ciniki, tashar tallace-tallace, da samfurin da suke bayarwa. Ba su keɓanta juna ba, sai dai suna goyon bayan juna, ƙirƙirar kewayon zaɓuɓɓuka waɗanda ke haɓaka matsakaicin ƙimar kowane abokin ciniki da samar da alaƙa mai dorewa.

Misali, a cikin tsarin siyar da dijital zaka iya:

• Sallama a babban tayin, sai a m don inganta shi.
• Idan abokin ciniki ya yi shakka, jefa a saukar da sayarwa tare da zaɓi mafi araha.
• Da zarar an rufe siyarwa, ba da shawara giciye sayar tare da ƙarin samfurori.

Hakanan kuna iya sarrafa yawancin waɗannan shawarwarin a cikin kasuwancin ku na e-commerce, godiya ga kayan aikin keɓancewa, bin diddigin kututture, da CRM. Makullin shine a koyaushe a mai da hankali kan gamsuwar abokin ciniki da kuma samar da hujjoji bayyanannu don tabbatar da kowace shawara.

Aikace-aikace da misalan sashe: yadda ake daidaita shi zuwa kasuwanci daban-daban

Shagunan kayan lantarki na kan layi: Suna amfani da haɓakar nuna kwatancen ƙirar ƙira, siyar da giciye tare da fakitin kayan haɗi, da kuma saukar da samfura daga lokutan baya ko waɗanda aka gyara.

Kasuwancin gidan abinciTallace-tallace ta hanyar ba da shawarar menus masu ƙima ko jita-jita na sa hannu, siyar da giciye tare da kayan zaki, kofi, ko abubuwan sha na musamman, da saukar da siyar da menus masu araha ko “kullum” ga waɗanda ba sa son kashe kuɗi mai yawa.

Ayyukan shawarwari ko sana'aUpselling ta hanyar ba da fakitin biyan kuɗi, ƙarin cikakkun bayanai, ko gyare-gyare mafi girma; sayar da giciye tare da ƙarin ayyuka kamar horo ko tallafi mai tsawo; da saukarwa tare da ƙarin fakiti na asali ko takamaiman sabis na shawarwari.

SaaS da biyan kuɗi na dijitalHaɓakawa tare da haɓaka fasali, siyar da giciye tare da haɗin kai, horo, ko sabis na tallafi, da raguwa tare da gwaji kyauta, ƙaramin tsare-tsare, ko rangwamen kashewa ɗaya don hana ɓarna abokin ciniki.

Fashion da kuma retail sector: Upselling tare da mafi girma-karshen tufafi, giciye-sayar da na'urorin haɗi da complements (jakunkuna, belts, da dai sauransu), saukarwa tare da kanti talla, tallace-tallace, ko baya tarin.

A kowane hali, abu mafi mahimmanci shine samun bayanin martabar abokin ciniki, tsammanin buƙatun su, da tsara tafiye-tafiyen sayayya mai daidaituwa inda kowace shawara ke da ma'ana kuma tana ba da ƙimar gaske.

Waɗannan dabarun, idan an yi amfani da su da hankali kuma an keɓance su ga kowane mahallin, ba kawai ƙara tallace-tallace ba amma kuma suna haɓaka hasashen abokin ciniki na ƙima da aminci ga alamar ku.